优胜劣汰、吐故纳新是不可回避的经济规律，在少量新品牌携其资金、品牌、技术等方面的优势挤入市场，加入角逐者行列中时，一部分品牌将退出市场舞台。空调行业也经历了这一过程。

随着竞争的日趋激烈，空调市场出现了两种现象：一方面，使得生产商不能再置市场于不顾，不能继续再像过去那样进行粗放式的市场管理，而批发商们由于利润率下降导致多层级的分销体系压力巨大，厂家与批发商之间潜在的利益矛盾日益突现；另一方面，空调生产厂家也认识到，以往全国总代理下层层代理分销的模式使得企业被隔绝在销售体系之外，远离市场，过度依赖代理商和批发商，对代理商、批发商利用规模采购、时间差、区域差形成价格空间，操纵市场，进而对全国市场产生价格冲击的影响无法有效地控制。

在这样的背景下，许多生产厂家发起市场渠道模式变革，提出了“掌控终端、实现渠道扁平化”的变革思路与目标，对市场进行细分，直接渗透到二、三级市场，甚至直接自建终端，如在各地开设销售分公司或子公司，甚至直接开办专营店。

1997年，春兰宣布投资10亿元，建设3000家星威连锁店，由过去的发展大户转为封杀大户，目的是夺得终端市场控制权；美的空调的策略是：“限制大户，扶持中户，发展散户”；海尔则为“建立店中店，发展专卖店”。众生产商纷纷变脸，打压经销大户，对经销商实行区域代理制。于是，“砍大户”成为20世纪90年代末家电行业非常流行的词汇。

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