第三方可能是高层身边不起眼的小角色，比如秘书、爱人、子女、亲友，甚至保姆。他们有时候不经意的一句话，都会对高层决策者形成认知。比如“这小伙子挺懂事的”、“他们服务真差，出了问题没人管”、“我听说有家企业因为供货问题，正和他们打官司呢”。这些意见不是客户高层主动征求的，而是第三方在无意中表达的，而每当高层在为做出决策犹豫不决时，这样的话无异成了那最后一根稻草。

某家国际软件公司有个众所周知的做法，每当有大项目要招标时，他们都会为客户“推荐”评委，所推荐的这些评委和专家，都和这家公司有着长期的合作关系，每年的市场活动、各种研讨交流，都会有些专家的身影。或者这些评委是客户中因为选择了他们的产品而成为的“业内专家”，堂而皇之地坐在评委席上，为这家公司投出支持票，尽管他们自己家里还有一大堆麻烦事没处理完。这也是在利用第三方意见，可这种第三方意见的利用太赤裸裸了。除非是客户“内定”了这家公司而走个过程，真正负责任的决策者不会以这些专家的意见作为决策依据的。

第三方意见可能是同行业企业的管理者。同行业企业之间的交流是非常密集的，在很多行业都有“对标”一说，企业与企业之间把自己的主要招标拿出来做比较，彼此找到对方比自己强的指标，并学习生产和管理经验，“对标挖潜”共同提供。生产部门对产量质量标、财务对成本标，销售对市场标，连办公室也对“酒量标”。除了日常的交流，企业之间每年大大小小的此起彼伏，高层领导之间见面的机会很多。对某家供应商不经意的一句话，可能都会给对方留下深刻的印象。我们知道很多决策，就是回忆起了谁说的一句什么话，所谓“理性选择，感性决策”。在我们的复杂销售中，客户高层的很多信息是在我们不知道的情况下获得的，而同行之间的信息，是最容易共享的。所以很多精彩的销售案例，就是利用了领导与领导之间看似毫不相干的交流，触动了那根决策的神经。

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