接下来的工作就可以有续地开展了。为了更清晰地了解客户的业务现状，同时表示对使用部门UB的重视，我们根据客户情况安排顾问进厂做了调研，精心地准备了解决方案建议书。事实证明，我们对使用部门的重视对于我们拿下项目起到了比较重要的作用，经营处长后来明确表示会支持我们方案，因为竞争对手几乎没有和他单独做过交流。

客户经理通过一段时间的接触，已经和客户中的多个人建立了良好的关系，包括刚开始的总工和那位曾经阻挡我们的处长，还有企管办主任等。通过细致精心的工作，客户不仅让我们对标书起草提出建议，我们还在关键时刻根据各种信息和客户的建议制定了有效的价格策略，通过有序的招标流程和商务谈判，成功地拿下了这个项目！

这个项目是在竞争对手有较大优势的情况下我们后来居上，运气固然是一方面，而在每个重要时刻抓住重要的机会制定正确的策略，面对不同关键人做出正确的事情，则是这个项目成功的关键要素。

在这个案例中，我们刚开始是无法接近客户高层的，几次约见都被那位处长挡了回来。他为什么刚开始不愿意把我们引荐给客户高层，而后来又主要把我们介绍给董事长呢？很显然我们做对了一件事情，就是不仅没有放弃而是更加重视这样的关键人，并给通过努力来证明他引荐我们是有价值的，对他是有帮助的。

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