“你说的没错！”我先肯定了一下小朱。可是我发现，越是肯定小朱，他越是找不到问题所以，越是郁闷，这些都明明白白写在小朱的脸上，他的摇头也证明了这一点。

我接着说：“小朱，我问你一个问题，是不是客户和你分享了他的概念，他就会接受你的方案，或者认为你的优势，在他看来也是优势？”

小朱突然抬起头，瞪着我看了半天，然后说：“不是吗？我们以前不是那么说的吗？”

“我们是说过，不知道客户的概念，我们的优势就不是优势，可没说过，知道了客户的概念，我们的优势就是优势了啊！”我强调了一遍。当时大家关注点都在概念上，觉得概念这个东西太重要了，没有概念就没有一切，但这不能说明，有了概念就有了一切，这仅仅是个前提。

“那我们的优势和客户概念关联，不就是一句空话了吗，关联了也没用啊！”小朱彻底迷惑了。

不破不立，如果在这种彻底迷惑之下，再能想明白，真就会像一位哥们说的，或许以后看什么都能明白一些。

这时候，我脑子里灵光一闪，想到了一个形象的比喻，跟小朱说：“兄弟啊，概念这东西，就像一个空心的铁球，客户的概念是躲在空心里面的，我们在这个铁球的外面。把我们认为的独特差异优势，按我们的认知，自以为地跟客户的概念做关联，彼此之间还隔着一层厚厚的铁壳，你觉得客户就会认同吗？”

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