日期：2009-11-18 20:06:54

－－－－《信任五环》54心中那个他－－－－

在客户概念的形成、选择标准的形成、根据差异和优势结合标准做出选择的过程中，客户不会真正的公平公正公开的，即使他想这样，但他在这三个阶段里，一定是接受了外在的什么信息刺激或某种推力，才会往下走的。让他们向前走、给他们留下良好印象的人，就是他们情有所衷的人。每个客户、客户中的每个人，都会有他自己的梦中情人。

可是，在客户心目中，我们到底是他心慕的人呢，还是被客户找来做陪衬、证明他自己的选择正确、从而寻求安全感的那个人呢？

“老寒，怎么判断呢？”小杨又追问我。因为他始终没有忘记蓝科魏部长今天的那张笑脸，还有陶部长那次直接而生冷的对话，他想从中找到答案。

小杨的问题，把我拉回到思考的主线上，让我不得已掏空自己的头脑和心思，去回想遇到过的形形色色的客户，然后，我慢悠悠地说：“我们先从第一个阶段，客户的概念和需求形成、并且明晰化的过程来看吧！”

看到伸着脖子、瞪着眼睛的小杨，和在那儿奋笔疾书的小牛，那种渴望得到答案的迫切神情，我的思绪开始有些条理，看来倾听的肢体语言，真的可以激发说话者的思考。我说：“假如客户的概念还没有形成，他跟我们讨论的时间，是长呢，还是短呢？是深入呢，还是急促呢？想想我们自己买东西。”

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