“我们和客户的沟通，每次的倾听，就是一次在无垠的沙漠旅行，我们没有携带任何食物和水，面对眼前和上次不一样的客户，我们就是置身于沙漠之中。而救命的水源，就是客户所说的话带来的有价值信息，水源就藏在客户的每一句话里，甚至藏在客户的每个动作、每个手势、每个眼神里，那才是能够让我们中从荒漠中逃生的水源……”

小朱有些恍如隔世，从愣神中醒来，说：“你的意思是说，客户的话，和话里透露的信息，就像我们在荒漠中寻找的水源，我们永远不知道在哪里，除非客户透露给我们？”

“不仅如此，我们一无所有的意思，是倒空了自己的所有想法？”小杨一直舍不得他那些专业的知识，和那些专业知识带给他的呈现的冲动。

小牛沉着脸，说：“真的是这样，客户心里想什么，只有他自己知道，就好像沙漠里哪里有水，只有沙漠知道，在沙漠中徒步的行人不可能知道，并且朝着自己的方向走得越坚定，越容易迷失，越容易错失真正的水源。放弃一切猜测与幻想，全神贯注地观察和倾听，随时准备发现水源――客户话里面有价值的信息！”

“小牛说得非常好！”我觉得小牛有些深不可测了，这家伙不愧是关系型老手、阅人无数，见得多，想的也多，我接着说：“小牛说的，就是这个意思，和客户的沟通过程中，销售每次倾听，都是沙漠里的迷失者，什么也没有，只有用心观察、用心倾听、用心感受，才能找到救命的水源！”

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