日期：2012-03-03 09:45:50

第五个工具：销售漏斗

什么是销售漏斗？

简单来说，就是把销售过程中各阶段的销售机会做出直观的漏斗形状的一个销售管理工具。

由于不同行业、不同公司、不同产品的销售阶段划分方式不同，我们取一个比较简单的划分方式：潜在客户阶段、意向客户阶段、立项客户阶段、承诺客户阶段、成交客户阶段。

我们假设每个阶段到下一个阶段的成功概率为20%，即100个潜在客户有20个成为意向客户，100个意向客户有20个成为立项客户，100个立项客户有20个成为承诺客户，100个承诺客户有20个成为成交客户。

这样我们就能从上到下画出一个漏斗来，比如有1250个潜在客户客户，那么这1250个潜在客户到了下一个意向阶段就剩下250个，250个意向客户到了立项客户阶段剩下50个，而五十个立项客户到了承诺客户阶段剩下10个，10个承诺客户到了最后的成交阶段就剩下2个。

当然这是我们为了便于说明而画出来的销售漏斗图，真正的销售漏斗，每个阶段的成功概率都是不同的，而每个人的成功概率也不同。

日期：2012-03-03 10:38:25

我们画出来这个漏斗有什么用处呢？

第一，销售漏斗是一个根据以往销售经验而建立起来的模型，这个模型的每个阶段到下一阶段的成功概率是通过你以往的销售经验而推测出来的，即成功概率为明确已知的。所以你在这个模型中填入未来一段时间内某个阶段的数据，就能推测出你未来这段时间内各个阶段的数据。比如你2012年全年的任务是做成五个单子，也就是成交客户为五个，那么根据你的销售漏斗，你就能推测出潜在意向客户需要多少个，意向客户需要多少个，立项客户需要多少个，承诺客户需要多少个，这样得到的数据有什么用处？用处很大！

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