日期：2011-09-04 20:27:30

我们说了SWOT这个工具的优点和缺点。那怎么才能应用好呢？要点是客观、透彻、周密、全局观。

第一点是要客观。很多时候，我们是已经做出决定，然后再为这个决定找理由找支持。所以先不要凭感觉下结论，要保持一个客观的心态，这样应用SWOT时才能少些偏差。比如面对一些必须拿下的单子，一些必须解决的任务时，很容易要把自己的优势过度夸大，不如此不能给自己信心，但是这种情况下的SWOT分析能有什么效果呢？所以任何时候的客观、理性都是必须的。

第二点要透彻。由于个人的人生经验所致，所以用SWOT时很容易只看事情的表面，而看不到事情的深层次因果。比如客户对你说：“你们的产品的我们很感兴趣，技术部也认为适合我们单位，这样，你再去找找我们老总，我也会在集体会上提出我们的意见。”这个时候，销售新手就很容易乐观，因为表面看都是积极反应。而销售老手就会判断出这个单子的决策人是客户单位老总，这个客户还有客户技术部门负责人都是单子的影响者，现在还远远不能谈到乐观，最关键的一点还没有表态，而这一点的表态能立刻影响单子的成败。如果在乐观的心态下，用SWOT时做出的解决方案很容易把老总的重要性降低，而如果能看出老总才是最关键一点的情况下，做出的解决方案筹码就不会分散掉。所以看问题的透彻性对一个单子的走向是很重要的。但怎么才能做到透彻？这就需要经验，人生的经验，做单子的经验，所谓“世事洞明皆学问，人情练达即文章”。

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