钱总见我语气不对，马上陪笑说：“呵呵，不是那意思。我们侧面了解，好像A集团在付工程款时有些慢。雨总，项目本身就不赚钱，如果垫款太多，回款又不及时，做起来意义就不大了。”

心里暗自一阵冷笑：“哦，想起问付款方式了？急了？哼，现在可不是时候，等洗完脑再谈也不迟。”

日期：2011-08-05 15:28:27

我又拿出惯用招数，双眼目光集中，紧盯钱总左眼，边定定观察他的面部表情，边开始发表宏篇说辞：“我不是这么看问题。第一，做迎宾酒店真不赚钱？我们审计部有过核算，也不会玩命压价，想着给大家一个合理的利润空间。但现在的问题是，有其他公司自行降价，一副志在必得的架势，人家出于什么降价目的，我们不得而知，但这是乙方同行间的竞争，可不是我们给U公司施加压力，要怪也不能怪到甲方头上，对不？第二，咱们也许是赚钱标准不一样。如果您认为毛利不到20%就算不赚钱，我却认为标准不能一刀切，得具体情况具体分析。难道10%的利润就不叫钱？苍蝇虽小，但凑起来也是一盘肉啊。”

果然，钱总被我眼光看得神情有些不自在，主动收了目光。嗯，要的就是这效果，先从气势上压你一头。

日期：2011-08-05 15:38:49

会议室里一片肃静，就听我一人嘚啵嘚啵说个不停，“第三，做迎宾酒店的意义不在赚多少钱，而在于细水长流。举个简单例子，A集团工程那是一个接一个，二期厂房刚做完，廖总还将做局部调整，要在厂房内划分出5000平米的面积 做集团的生产总部，这块又是一个办公室装修项目。做好迎宾酒店，就为承接后面工程打开了一扇大门，这个值多少钱？第四，A集团名声在外，H公司厂区漂亮，在当地赫赫有名。拿下迎宾酒店，能为您带来多少额外收益和附加值？第五，您是做工程的，心里明白，谈客户即使前期花掉不菲成本，也不一定能保证中标。我到您公司考察，没有吃喝故事吧。但通过这次招标，您却是零成本认识了A集团老板、H公司总经理廖总，采购部肖总和工程部庞总，这个成本又该值多少钱？又该花费您多少精力？还是上次我说过的，承接A集团项目名利双收。”

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