日期：2012-07-21 14:02:34

狠劲（下）！销售就是做好事！银牌大客户销售的道与术

十四、做好内功，乘胜追击！他上钩了！

3号人物的到访，加强了对我们公司的信赖，A产品的推广提上日程。

接上说。

对H总的拜访，重新点燃了成功开发YYY的希望，可实际操作起来，又是个无比漫长和无从着手的过程。

我从没操盘过这样的客户，更多时候，我是忐忑不安和手无足措的。

所以，我大部分都在煎熬的痛苦中度过。

在努力中期待；

在期待中观望；

在观望中煎熬；

这就是我的状态，酒和烟成了我麻痹神经的利器，为躲避世界的痛苦，我往往在闲暇的周末，把自己反锁在屋子里，啤酒和香烟满地，越懒越懦弱，有时候感觉又回到了从前的状态。

我不知道成功是什么滋味，因为我从来就没成功过！

我深知痛苦和煎熬的滋味，因为我每一分钟都在煎熬中度过。

可你插翅难飞，因为你无法摆脱现实的困境，怎么往上走？

现实的每一步都那么困顿！

但这个时候，我又学会了一招，这一招是每个销售新人都应该掌握的。

貌似很难，却也很简单，那就是沟通和请教！

日期：2012-07-21 14:06:43

沟通的厉害之处在于：

你能主动的了解你当下的处境，了解别人的看法，比如你在公司的位置，别人对你工作的看法，别人对你客户的看法，旁观者清！

请教的厉害之处在于：

1、加深你和上级或同事的感情，抬升领导或同事的地位，见证他们的价值，让他们有成就感，而你获得了指教；

2、积极主动，你遇到问题和麻烦不再是消极的等待别人的同情或授教，而是主动出击，积极寻找解决问题的办法；

3、凡事积极行动起来，你会发现，原来许多痛苦都是自己思维假想的结果，原本这世界的繁杂有时候不过一句话的事情。

3年的煎熬终于让我明白一个道理：

失败是因为你总是期待天上掉馅饼，自命清高，无人赏识，浮躁抱怨，患得患失，碌碌无为，坐以待毙！

成功就应该主动出击，放下包袱，随时行动，即刻改进，再接再厉，积极主动！

日期：2012-07-21 14:07:07

积极主动！这4个最伟大的字眼，足以改变你的一生！

我打电话向马总请示，下一步该怎么做，并请教他现在我们的这个状况是好是坏？

马总分析道：

一谋你能通过H总秘书约到H总是我意想不到的，鼓励一下，当然你能把人家小秘泡了我更加赞赏。

我们拜访H总时，呈现了改进其生产工艺和节约的理念，并引起了他的兴趣。但你应该明白，A类原配件的供应商很多，不只我们一家实力强劲。

这个时候，H总接受了A类原配件和新工艺，但不代表接受我们XXX公司。

而优势在于，我们是第1家接触到H总的，如何让H总对我们产生信赖，你还要搞点厥头出来！

啊？还搞啥厥头，我就这点水平了，卖完了！

马总笑道，就你那小体格和那点小水平，连我的法眼都入不了。

我心想，切，说不定人家就看上我了呢！

哈哈，脸皮厚了，能坦然面对自己的缺点了~~

马总接着说，但你别忘了，你背后的资源！

你代表的是一个公司！

你要想办法把他弄到公司来，参观一番，应酬一番，就有眉目了！

靠，说的轻巧，那不是引蛇出洞么？

哪有那本事，人家咋能说来就来！

日期：2012-07-21 14:09:32

但我还是应了下来！

不是有句话说么，成功的人找方法，失败的人找理由！

找方法！

通过和马总交流，理清了思路，找到了下一步的行动目标：邀请H总到公司参观！

怎么做，两条路，要么就在洞口等着，要么从他身边人下手，CX！

我精心准备了一份礼物，打电话给CX，说表示对她的感谢。

可她硬是不理我。

我也不好直接把自己目的说出来，要不让她感觉我不是感谢她，而又要利用她的。

一天不愿意见我，二天也不愿意，第三天我就理解为她是真的不接受了。

爱要不要，心意到了。

我说表明了我的本意，想请他帮邀H总到我们公司。

她拒绝了！

崩溃！

她说她不负责H总的行程！

无语~~

日期：2012-07-21 14:10:27

还得想法啊，我只有监视H总的行程了，啥时候去北京，半路拦截！

通过谁啊，CX人家帮我一次，不愿意鸟我了！

估计见我长这德性，失去兴趣了吧~

无奈啊~

还只能通过技术Q。

Q告诉我他也不好说话，但如果H总去北京，他可以告诉我一声。

几天以后，Q告诉我，H总去北京开会了。

千载难逢！

没别的办法，只有自己打电话给H总了。

找出H总的名片，写出了要表达的语言，反复修改。

反复犹豫痛苦了一个小时。

反复琢磨为自己打气了一个小时。

最后干脆啥都不想了，打！

电话通了，我紧张的气都出不来，一口气把话说完。

H总嗯了一声，说，这两天不行，开会比较忙。

我心想完了！

没想到H总话题一转，下周一吧，我过去看看，我不过去的话派人过去！

靠，这么好说话！

之前那么多顾虑，净自我折磨了！！！

大客户开发总结：

有时候痛苦的思索不如勇敢的迈出去！

深处高层的人不一定难接触，而是你站在金子塔的下面向上仰视，觉得很高而已。当你勇敢的爬到他的同一高度，你会发现，不过如此，是心魔在作怪。