日期：2012-07-12 12:49:50

-----------------------------

来回答你的问题：

一、首先，我觉得你没仔细看完我那一段，再来看：

“”“”“别的不说，但就从单兵作战能力上，现代社会，什么人都有，好什么口的都有，性格各异，你很难通吃。人常说“一起扛过枪，睡过战壕，打过炮”的兄弟，说白了，你要想和客户走的很近，你就得学会伪装，学会和他一个德行，臭味相投，惺惺相惜。人家才能为你冲锋陷阵，杀敌报友！这世界，再怎么的人，也会讲究一个情字、一个义字，否则，你是真英雄的话，他也知道它没什么好下场。客户能自动自发帮你，这是做销售的最高境界！

可话又说回来，你再伪装，你能和多少人一个德行?

大客户开发，要涉及到采购、技术、生产、实验、仓库、设备很多部门，从基层到高管多个层面的人员。

你能在麻将桌上抗得了枪，在SPA打得了炮，在酒桌上放得了飞机，可人家YYY技术经理SS是个玩斯文的，你Y有能耐临场作几首诗震震他？”“”“

二、我主要的意思，不建议你去扮演多个角色，不建议伪装成不同的人类，那样很累，也会搞砸，我还是建议不同的对手用不同的资源去匹配；

三、商场是战场，也是利益场。

公事里夹杂着私事、私心和私人感情。

这世界，首先事是由人来办的，而人有着不同的背景、感情、需求；

这世界，办事的最终目的，无非还不是为了大家都更好的生活，所以难免会有公饱私囊，尔虞我诈，虚心假意。

认识透了，淡定了，就不会被这花花绿绿的世界迷住眼睛，也不会空生抱怨，这世界就没有公平了么？

四、这世界切实没有公平，又切实有公平，那就是，你付出了用心了，一定有回报。

五、我觉得销售没有变的虚伪，而是成功的销售更懂得伪装自己，去适应不同的场合和人物。因为，原本这世界无论是商业还是战争，都是一个生活的利益场！

六、再说正义、公平、道义、质量、正直，其实这世界并不缺乏爱和正直、以及商业的道德，因为那才是促使一个产品、一个商业长久发展的内核~~~

总结，这世界，就像一个人，被披上了各种花花绿绿的衣裳，外表的圆滑会让你如鱼得水，而内心的方正才会赢得尊重，让你越走越远~~~

所以，切勿断章取义，也勿望而生叹，追随内心即可。

终究，无论夜幕下的罗马是多么黑暗，阳光的明媚也终会遮掩一切~~~

日期：2012-07-12 17:39:45

狠劲（下）！销售就是做好事！银牌大客户销售的道与术

九、绝望，试验失败了！

自己产品失败了，怎么办？如何补救？看我瞒天过海！

接着上次说。

我的A产品在YYY公司宣传的挺到位，但人家就楞是不用。

客户不痛，不痒，不急！

我这心里是又痛又痒又急啊！

马总几次过来陪我跑客户，关于YYY的进度，我汇报不上个123来。

看他那脸色，狠不得踢我几脚。

幸好，JJ公司新上项目，通过马总协助，又采取上次去兰州会朱总的招数，和JJ公司老总喝上了2两二锅头，恰到好处，把A材料的采购合同交给了我们。

马总就这点好，到哪个客户总想着把最大的头给黏糊上。

凭借他那三寸不烂之舌、一身是胆的气魄、超乎他年龄2倍的定力，打了不少硬仗！

楞是帮我啃了几个硬骨头。

这个时候，我最痛苦的关头，所幸，跟了个好领导！

日期：2012-07-12 17:40:15

YYY公司愣是没有机会，马总纵是一身的好功夫，也无处施展。

我也枉然，无法借力打力啊！

做为销售，一个好的领导，就是你一面好的虎皮！

很多时候，你可以借着这张虎皮，扯虎皮拉大旗，攻下客户不少大山头（中高层）！

重要的是，自己要把事情了解清楚，客户的情况把握明白，知道行动的目的和可能的阻力，为领导事先设计好必要的商务语言和策略，同时在客户面前要衬托领导的威严和地位，别让自己领导傻乎乎的去丢人现眼！

领导丢人现眼不可怕，他也是从这种磨练中过来的。

而我们丢的是气势和尊严，丢的那可是活生生的订单和薪金啊！

一个好的销售，应该学会为自己造势和维护自己的尊严！

只有这样，才会赢得客户的尊重！

如果你连自己都不爱自己的公司和产品，客户又如何对你的产品充满信心呢？

话是这么说！

日期：2012-07-12 17:40:46

3月初，Q给我带来一个好消息：

B1材料（小日本的）出了点小问题，在车间使用过程中产生了一定的腐蚀问题。

我大喜！

心想，功夫不负有心人！

苍天啊大地啊，胜利的日子就要来到了！

但Q跟我说，虽然他们经理SS很关注这个事情，但对引进我们A产品上尤为慎重，并不激进：

一、要求生产人员寻找解决问题的办法，不影响生产的情况下继续使用。

二、实验下我们公司的A材料会不会产生此类问题。

看来是，有点痒，却不痛不急啊！

这就是典型的技术部门风格：

他们不会剑走偏锋，不会因为B1的问题紧急引进我们的A材料；

而是先要稳住B1材料，凑合着用着，然后测测A材料会不会有类似问题，可谓是慎之又慎。

日期：2012-07-12 17:42:04

我紧急从公司弄了些A原配材送到YYY公司，交由Q测试。

三天后，Q急促的给我电话，约我见面：

按照现有的生产工艺，我们的A配件会出现同样的腐蚀问题！

我故作淡定，轻描淡写的跟Q说，这都是小问题，公司对此类问题早有成功的防范措施。

要求Q先不要把实验失败的事情上报给SS经理，也不要让同事知道。

待我回公司商讨一个好的解决方案再说。

等Q走了，我强大的神经系统再也绷不住了。

我懵了！

满心欢喜瞬间化为乌云密布！

满腔的热情和梦想，瞬间化为乌有！

绝望和郁闷一股脑而来。

我在Q面前装出举重若轻的样子，我必须始终给他一种成竹在胸的感觉，给他充分的信心感，如果自己先倒下了，那客户什么感觉？

可我觉得自己真的要倒下了！

原来我们公司的A原配件吹的千好万好天花乱坠，也不过不堪一击！

那天晚上，我放弃了所有的幻想，喝了5瓶啤酒，沉沉的睡了一夜！

我有一种上当受骗的感觉！

日期：2012-07-12 17:44:03

大客户开发总结：

销售人员，要对自己的产品充满信心，示强于人，这是赢得客户信赖也是击退对手的强大气场！