1、函发出去的时候，一定切记：附上的方案不是那厚厚的一大摞书，而是专门摘出来的针对当前客户角色的部分，也许只有几页，因为太厚了根本没人看（如果你写的比《红楼梦》还好则另当别论）。

2、每个你认为重要的角色最好都要发，以便造成‘弥漫’的效果。当然不同的人有不同的痛苦，这个要把握准。

3、如果这些人中，你认为有对你比较青睐的人或者对竞争对手比较反感的人，务必做一次回访，回访中，把你给所有人的资料，统统给他一下，以便教会他如何帮你。下面的事情他自己就会做了

这一步做完，如果高层有反应转入正常的销售程序，如果还是没有，转到第五步。

第五步：找标书的毛病

找不出毛病？你以为你的对手是上帝啊，他帮客户做的标书是不可能没有毛病的。因为那个标书一定是偏向他做的，既然有偏向就会有毛病。如果你找不出来，只能说明你对行业或者自己的产品还不熟悉。

这里要注意三点：

1、问题不能仅仅找一个，至少要找三个以上，越致命越好。

2、问题越大越好，因为问题大了，负责具体执行的人就不知道也不敢回答了，他更愿帮你向上层找人来回答，这正是你希望的。比如：询问基层人员公司战略问题，询问技术人员财务策略问题。总之，你觉得他们什么不懂，就毕恭毕敬的问他们什么。他们不懂了，自然会替你找懂的人，这些懂的人通常也是有权利的人。

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