日期：2011-10-18 16:43:21

赵一笑结过话题，做了很好总结：“那是，Z公司水平虽不错，但还不入雨总眼。其实在设计上双方有共同语言，这是别家公司不具备的优势，杨总应该充分发挥优势，在设计上给雨总洗脑，不仅能摆脱和甲方掰扯价格的窘境，而且还能强化乙方能给甲方带来什么超值回报。我认为Z公司失败有三大原因，第一，项目更换主管却没认清形式，新上任主管精通设计，却没被很好利用，犯下不了解甲方的错误；第二，不清楚甲方痛点，也是不知道甲方到底想要什么，准备工作太差；第三，雨总抓住乙方弱点，穷追猛打，利用酒店巨大的设计优势反而来诱惑他们，为杨总勾勒美好前程，乙方一旦发梦憧憬必被入局。”

小江忽然发问：“老大，如果是一个弱势甲方，见面有礼这招还管用吗？”

“呵呵，答案是没戏。我们必须换招。当然，弱势甲方也有优势可言，比如付款方式没有A集团强势吧，合作好谈一些。一句话，强势甲方有优势自然也有劣势，没有绝对意义上的全面优势。只要深刻挖潜甲方所有潜力，避实就虚地包装甲方项目，自然能在谈判中立于不败之地。你记住，大公司有大公司做法，小公司有小公司办法，谈判成败就看甲方如何谋略啦。再强调一点，甲方和乙方一对一谈判，效果最差，基本上都属于便宜乙方的做法。哪怕是甲方作秀，也该同事邀约两家乙方同时开谈。乙方只要看到有同行竞争，心理立刻起变化，后面的故事还用重新再讲一遍吗？”

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