——由客户资源的归属想到的

文/陈宁

谁伤害了谁？

芸芸众生里，打工的远比做老板的多，论人数，老板们似乎是绝对的“弱势群体”。入了商界，形势大转，端别人的碗，自然要听别人的管，老板的威慑力不仅来自于其控制的资产，也来自于组织赋予他的“公权力”，他以组织管理者的化身，影响甚至左右着麾下的职业生命与收益。企业中，老板与员工、上司与下属，似乎是一场并不平等的合作。

以上观点，我想大多数老板和上司们，不会欣然接受。因为在人们不在意的另一面，老板比员工承担了更多的风险，上司比下属承担了更多的压力，并且其中有些风险和压力，就来自不良员工的行为，而非市场因素。就象客户资源的归属问题，在企业眼里，会认为是不必要的争论，因为，正是诸多企业资源的前期消耗，才换来客户资源的积累。对于成果，企业自然是所有者，员工只是执行人。而出现客户资源的人为流失，则应视作不良员工的恶劣行经。

笔者倾向于客户资源的“公有”，但又不能不置疑，在我们周围，特别是内资企业中，为了维护“公有”、防止“侵吞”，管理者们所采取的种种“留”住资源的手段，是否真的体现了公平，还是成为对员工变相的伤害……

这么一种留法

先举一例。刘先生是上海某中央空调制造企业的客户经理，负责华南地区的业务开拓，他日常的业务活动是市场走访、客户信息搜集、采购方拜访、产品方案提供、合同洽谈、货款回笼以及售后协调等等。象刘先生这样的销售骨干，自然是公司订单的主要获得者，客户关系也主要依靠这些人来维护，其工作态度与业绩水平的好坏决定了项目的成败。

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