现代的职业销售经理已经不再像从前的销售经理那样只是命令、监督、奖惩，而转向企划、沟通、激励和培训。销售经理的团队领导能力，主要体现在以下几个方面的发展上：销售经理在销售团队的管理中，要打开沟通渠道，运用各种沟通技巧与各层面建立共识采取不同的沟通方法，增加沟通的灵活性；要掌握激励、授权、培训及绩效的有效技巧，帮助达成团队的成功；要掌握团队冲突的解决方法。

总之，销售经理应该不断给整个团队推动力，不仅要给成员增加销售动力，更应通过积极地引导优化销售人员的销售动机，促进他们的销售兴趣和热情。

第一节 卓越的领导力——销售经理的五项修炼

在当今的企业里，平凡的销售经理比比皆是，而卓越的销售经理则如凤毛麟角般难得一见。作为销售团队的领军人物，销售经理必须要具备智慧、威信、仁爱、勇敢、严明这五种素养。因此，要想成为一位卓越的销售经理，其本身也需要在智、信、仁、勇、严这五项职业素养上加以修炼，才足以使自己成为卓越的领导者，自己所率领的团队最终从平凡走向卓越。

第一项：智的修炼

智，就是要有智慧。对于率领销售大军，驰骋在一线市场上的销售经理来说，智主要包括两层含义：

一是要有知识。这里的知识包含专业性知识和复合性知识两大类。专业性知识是指销售经理对所从事行业的了解与认知。如果是消费品领域的销售经理，就要通晓与本行业相关的宏观与微观方面的知识。如果是工业品的销售管理，也同样要了解工业品的相关知识。例如，在宏观方面，需要了解行业的市场现状、市场规模、发展趋势等；在微观领域，要掌握市场营销学的基本原理与方法，学会用SWOT法分析所在公司、团队或所经营产品的优势、劣势、机会、问题，并科学客观地制定出相应的策略以及解决办法。复合性知识是指专业性知识之外的，与销售本身并无直接联系的一种综合、系统性知识。对于销售经理来说，复合性知识主要是指开发(或学习)、交换、复制和管理的能力，这四种知识是在任何企业工作的销售经理都需要的能力。例如，销售经理开发出一种新型的市场运作方法(如深度分销)，通过交换(与销售人员及公司决策层的资讯交流、观念沟通)并实施，然后成功地复制此方法，在应用的过程中通过有效的管理(人事)而使销售团队产生更大的绩效。由于每一个行业所需要的知识不同，那么，若想成为一位卓越的销售经理，就必须了解在自己所从事的行业里，需要哪些知识，然后就不断地去充实，成为那个行业的专家。

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