有效发挥销售在企业经营中的作用，让合适的人做合适的事，其中关键一点是找到合适的销售人员，并发挥其潜能来为企业创造效益。管理学者吉姆·柯林斯在《从优秀到卓越》一书中提到要“将合适的人请上车，不合适的人请下车”。

优秀的销售经理所做的第一件事不是决定去哪里，而是决定哪些人去。他首先要挑选合适的人上车，然后将合适的人安排到合适的位置上。因此，销售经理的首要工作之一就是建立一支合格的销售队伍。这就必须从销售人员的招聘与选拔上下工夫。

第一节 招聘是销售经理的必修课

招聘前的准备工作

招聘新的销售人员加入企业，对企业来说是其新陈代谢和成长的一个必经过程。为使招聘富有成效，要做好招聘前的准备工作。

第一，要做好销售人员需求计划。在企业进行招聘工作之前需要明确几个问题：需要多少人？需要什么样的人？将在什么时候需要他们？将从什么地方获得这些人才的供给？将如何获得这些人才？需求计划就是要对上述问题作出解答。

第二，对招聘工作职位进行分析，包括：要招聘的销售人员是什么层次？他要做的具体工作有哪些？他在组织中的位置是怎样的？具备什么样素质的人才能胜任？

第三，根据企业的实际情况，有效地选择招聘形式和招聘媒介，并做好招聘广告的设计工作。

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